Principio de contraste.

Influencia: Ciencia y Práctica - Robert Cialdini

Influencia, este es el libro que ando leyendo justo ahora, bueno… en verdad he hecho una pequeña pausa para escribir precisamente esto.

El autor de este gran libro de psicología es Robert Cialdini, quien nos enseña 6 factores psicológicos determinantes para que una persona diga sí a otra.

  1. Principio de reciprocidad.
  2. Principio de simpatía (atractivo físico, semejanza y elogios).
  3. Principio de sanción social.
  4. Principio de coherencia.
  5. Principio de autoridad.
  6. Principio de escasez.

Como los considero realmente interesantes todos y cada uno de ellos y mi intención no es hablar de ninguno en este artículo, lo que sí voy hacer es compartir contigo un video genial, un Resumen Animado con Dibujos y Ejemplos muy buenos sobre estos seis principios psicológicos.

Aunque es cierto que son los seis principales dentro de la psicología de la persuasión, yo por mi parte quiero destacar el principio de contraste.

Esta herramienta psicológica es muy poderosa y a la vez, dificil de detectar. Es utilizada con mucha frecuencia en la venta de muchos productos y servicios, y su explicación se puede encontrar en los inicios del libro de Robert Cialdini – Influencia: Ciencia y Práctica (Influence: Science and Practice, en inglés).

El principio de contraste aplicado a las ventas:

La gran ventaja de este principio es que, además de funcionar, resulta prácticamente imposible de detectar. Quienes lo utilizan pueden beneficiarse de su influencia sin dar la impresión de haber llevado las cosas a su terreno.

Los vendedores de ropa son un buen ejemplo. Supongamos que un individuo entra en una elegante tienda y dice que desea comprar un traje y un jersey. Si usted fuera el vendedor, ¿qué le mostraría antes para hacerle gastar la mayor cantidad posible de dinero?

A los vendedores de confección se les enseña que deben vender primero el artículo más caro. El sentido común podría aconsejar lo contrario: si un cliente se acaba de gastar un montón de dinero en la compra de un traje, tal vez se resista a gastar mucho más en un jersey; pero los vendedores conocen su trabajo.

Se comportan de acuerdo con el principio del contraste: venden primero el traje porque cuando llegue el momento de mirar los jerséis, su precio, aun el de los más caros, no parecerá tan alto por comparación.

Efectivamente, inflar los precios es una de las cosas que también funcionan siempre y cuando se ofrezca algo más asequible después. El ejemplo de los vemdedores de ropa es uno de tantos que podrás encontrar.

Otra de las estrategias muy comunes que se ven, es la asignación de precios a determinados producto y servicios por separado, sin embargo, la unión final de todos ellos se ofrece a un precio mucho más reducido, de modo que los clientes podemos apreciar con extrema facilidad como aquello que nos están intentando vender tienen unas cifras disparatadas, a pesar de que finalmente nos lo dejen todo incluido a un valor irresistible.

Lo que parecía algo inalcanzable se convierte en una ganga en cuestión de segundos, más allá de que no necesitemos algunas de las cosas incluidas en la compra.

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