📖 Véndele a la mente, no a la gente
✏️ Jürgen Klaric
Resumen
Véndele a la mente, no a la gente, es un bestseller centrado en maravilloso mundo de las neuroventas publicado el año 2016 por Jürgen Klaric, quien es considerado uno de los mejores vendedores del mundo y número uno en Latinoamérica.
Si T. Harv Eker nos demostraba en su obra: Los Secretos de la Mente Millonaria que el éxito es una habilidad que se puede aprender, Jürgen Klaric junto con su equipo de investigación, nos va a demostrar hoy, que las ventas son pura ciencia.
Jürgen Klaric es un investigador, escritor y orador de neuromarketing. Actualmente es reconocido como el mejor vendedor del mundo y es auténtico líder y revolucionario en los mundos de la educación, la psicología y las ventas.
Además, es el fundador y presidente de BiiA Lab (Business Innovation Institute of America, por sus siglas en inglés), una organización creada para educar, inspirar y transformar a todos los países de Latinoamérica.
Puedes encontrar más información acerca de él y todos sus eventos en su página web oficial: https://www.jurgenklaric.com/
Antes de ir al contenido del libro, dejo esta breve introducción para que entiendas lo fundamentales que son las ventas en todos los ámbitos de la vida, y que es necesario aprender de ello si se quiere llegar lejos en la vida.
Una de las primeras cosas que aprendí de Jürgen fue que vender ha sido, es y será por siempre, una NECESIDAD y, por tanto, quien no sepa vender esta jodido.
Del mismo modo que existen personas que no ven con buenos ojos a quienes poseen grandes riquezas, (llamémosles mentes pobres), también hay quienes ven -o han visto en alguna etapa de su vida-, el tema de las ventas como algo negativo. Tengo que reconocer que a mí me ha pasado en algún momento…
Nunca me han agradado esas personas que llaman a tu puerta para venderte un seguro o cualquier otro producto o servicio que no te interesa en absoluto y aún así se ponen pesados e insisten. Por supuesto, tampoco soporto cuando llaman por teléfono para ofrecer la nueva súper oferta de la compañía X, que para colmo está llena de trampas, me refiero a eso que llamamos: letra pequeña. ¿Comercial yo? ¿Vender? ¡Ni de coña!
Pero no todo son venta de bienes y servicios, podemos apreciar como muchas personas se venden cada día ante las ideas propuestas u ofertas de otras, así como «bajarse los pantalones» en situaciones adversas.
A todos nos ha podido causar rechazo en algún momento el hecho de ver como hay personas que se venden como lo que no son realmente solo por obtener un trabajo el cual ni siquiera les gusta en realidad o, peor aún, cuando se venden a cualquier precio pudiendo aspirar a mucho más.
Venderse a uno mismo… ¡DA ASCO! ¿no crees?, ¡¡en realidad NO!!
En la vida uno no obtiene lo que se merece, obtiene lo que NEGOCIA, y en las negociaciones, la habilidad número uno son las VENTAS
Las ventas no es algo que se estudie en los colegios, por lo que la mayoría de personas no están preparadas para hacer buenas negociaciones, dicho esto, si no saben como venderse bien ante los demás o lo hacen por menos de lo que deberían, es problema de ellos, no nuestro, y antes de criticares, debemos entender que si ellos aceptan hacerlo, es porque están obteniendo algo a su favor, algo que en el fondo les interesa.
Piénsalo bien, en TODO momento, en cada cosa que hacemos, estamos vendiendo nuestra forma de ser y manera de actuar.
Por ejemplo ¿Te has parado a pensar en lo que haces tras salir del cine y haber visto un peliculón? ¿A cuántas personas llegas a recomendar luego esa película? ¿Cuántas cosas publicas en tus redes sociales sobre ella? pues todo eso es VENDER.
Otros ejemplos sobre actividades cotidianas:
- Si ayudas a los demás, te vendes como una persona solidaria.
- Si escuchas y entiendes a los demás, te vendes como amigo.
- Si sacas buenas notas, te vendes como buen alumno.
- Si ayudas a tus padres en las tareas del hogar sin rechistar, te vendes como buen hijo.
- Si haces bien tu trabajo, te vendes como buen profesional.
Vender NO es malo, es algo NECESARIO, es VITAL.
No pienses en el qué dirán, simplemente véndete como lo que eres y lo que te gustaría ser… véndete como EL MEJOR.
A la mayoría no nos produce satisfacción ni nos resulta nada fácil vender algo que no nos gusta, así que, es momento de pensar: ¿te gusta lo que haces? ¿te gusta quien eres?.
Véndele a la mente, no a la gente | Mejor libro sobre Neuroventas | por Jürgen Klaric
Los métodos tradicionales de vender ya no sirven, las frases hechas que supuestamente garantizan las ventas no funcionan y dar largos discursos únicamente hablando de la maravilla de producto que vendes, es un suicidio a día de hoy.
Lo que funciona ahora es conocer la mente del consumidor y darle lo que quiere.
¡Lo que hay que hacer es vender sin vender!
→ Esto significa hacer todo lo que esté en tu mano para:
- Acercarte a las personas.
- Llamar su atención con noticias, novedades.
- Crear vínculos, relaciones.
- Llegar a sus emociones con historias, hechos.
- Hacerle sentir seguro e inteligente por escucharte y pensar que su compra sería una ganga.
Y muy importante, NUNCA insistir en que te compre, para evitar así parecer desesperado.
→ Diferencias entre vender al modo tradicional y vender aplicando las neuroventas:
Véndele a la mente, no a la gente | Libro sobre Neuroventas | por Jürgen Klaric
La teoría de los tres cerebros establece que el cerebro de ser humano se compone de tres partes:
El cerebro Reptil → No piensa, solo actúa, aquí y ahora.
El cerebro Límbico → Almacena las emociones y recuerda.
El cerebro Córtex → Es la parte racional del cerebro humano.
El cerebro Reptil es el más primitivo y está diseñado para la supervivencia. Si algo le sirve para sobrevivir, mejorar su situación o ganar seguridad y confort, tomará acción automáticamente.
Sin embargo, la decisión de compra recae sobre el lado emocional. Son las emociones y los sentimientos de una persona los que determinan si comprar o no un producto o servicio.
Entonces ¿Qué pasa con la parte racional? según los estudios realizados en neuroventas, la parte racional apenas interviene, es por ello que está demostrado que la gente no tiene ni idea de por qué compra lo que compra.
Pasos a seguir:
1- Saca el Código Reptil: ¿Qué hace que tu producto sea necesario para la supervivencia de las personas? ¿Cómo le ayudaría a reducir miedos e inseguridades? ¿Le proporcionan confort?
2- Define el valor simbólico de lo que vendes, es decir, qué aporta, cual es el significado y qué representa para el cliente.
→ Por ejemplo, las joyas representan para la mujer muchas cosas, entre ellas compromiso y protección por parte de su esposo.
→ McDonald’s, que no vende ni por asomo las mejores hamburguesas, lo que si vende es una gran velocidad en el servicio de comida, así como una alternativa de ocio (para los niños).
→ Coca-cola vende felicidad, no te da felicidad el beber su refresco, pero te la vende ¿cómo? por medio de sus anuncios: la familia unida, una fiesta, un evento especial, etc.
3- Conecta con las emociones a través de alguna historia en la que un cliente solucionó un problema. Cuenta algo que le haga vincular lo que tú vendes con un momento de satisfacción, de éxito.
4 – Dale la razón cuando ponga una pega sobre el producto, y luego, añade información que le haga entender que eso ya no ocurre y que el posible problema ya no existe y es cosa del pasado.
Con lo primero (dar la razón) consigues hacer que no se sienta contradecido ni tampoco ignorante, con lo segundo le quitas cualquier preocupación.
Véndele a la mente, no a la gente | Libro sobre Neuroventas | por Jürgen Klaric
Estos 20 consejos sobre neuroventas que nos deja este valioso libro, te ayudarán a INCREMENTAR tus ventas y HACER CRECER tus negocios. No obstante, aún hay mucho más contenido por ver de este libro, a parte de estos 20 neuro-consejos que recomiendo que leas.
1- Busca el valor simbólico de tu producto o servicio. El valor simbólico es el motivo real de por qué la gente compra.
2- Véndele a la mente de las personas. La gente no tiene la menor idea de por qué compra lo que compra, ya que no tienen claro para qué lo quieren exactamente. Tienes que decirle por qué le conviene algo y plantearle escenarios emocionales, donde él se vea y sueñe con el producto.
3- Usa los ojos y el cuerpo para comunicarte. El cliente sigue su mirada, a donde usted mire, mirará él. Háblale del producto y enséñaselo mirando usted también.
Cuando se trata de comunicarse con otras personas, el 55% es lenguaje corporal, un 28% es la entonación y el 17% restante es el discurso que se haya preparado o vaya a improvisar durante la venta.
→ Tu piensa que es como este post que estás leyendo, LO QUE ESTÁ EN MAYÚSCULAS ES EL LENGUAJE CORPORAL, lo que está en negrita es la entonación y el resto (que no destaca), es el simple discurso.
→ Lo que destaca se asimila y almacena mejor en el cerebro. Es como el dicho ese de: «Lo que oyes lo olvidas, lo que ves lo recuerdas y lo que haces lo aprendes». Una imagen vale más que mil palabras, pero a la hora de llevar a cabo algo, en ese preciso momento en el que tú pasas a la acción, despiertas todos tus sentidos y pones más concentración.
Tanto en la plataforma de BiiA Lab como en su canal de YouTube, puedes ver cursos en vídeo y videoconferencias sobre oratoria y aprender técnicas para hablar en público.
→ Te dejo algunas como recomendación, dos de ellas de Alvaro Alvarez, uno de mis favoritos en este tema:
4- EDAA, este es el cuarto neuro-tip que nos dan, el cual significa: Estudia → Detecta → Adapta → Arranca.
- Estudia el mercado, lo que vendes y a qué público se lo vendes.
- Detecta las necesidades que tienen, los miedos que deben cubrir, los problemas que necesitan solucionar, etc.
- Adapta tu producto para las personas a quienes vas a vender.
- Arranca, ¡actúa! capta la atención de tu cliente, comunícate con él, muéstrale el valor simbólico de lo que vendes, conecta con sus sentimientos y emociones, expón y demuestra por qué lo necesita y que sería una grandísima compra.
5- Ataca a los cinco sentidos. Véndele a la vista, al gusto, al oído, al tacto y al olfato. Deja que vea y se vea así mismo con el producto, que lo toque si es posible, que lo huela, lo saboree, lo escuche…
6- El buen humor vende, haz reír a las personas.
7- Maneja un discurso de ventas diferente para cada género. Tras estudios que demuestran que las mujeres hablan hasta tres veces más que los hombres por lo general, se recomienda que si un hombre le va a vender a una clienta, que hable tres veces más en su discurso de ventas. Por el contrario, si una mujer le vende a un cliente, se sugiere que hable tres veces meno.
8- Proporciona información que ayude a justificar la compra. A nadie les gusta sentirse controlado ni tampoco hipnotizado emocionalmente, así que dale razones para hacerle sentir bien y no dude en que si la compra es inteligente o no.
9- No estreses ni invadas su mente. Déjale espacio para que piense y asimile la información.Tampoco insistas en vender, socializa con ellos y apórtale información que le pueda interesar.
10- Haz visualizar lo que vendes. Ilustra una situación en la que el cliente con tu producto o servicio, obtiene beneficio, soluciona un problema o cubre un miedo.
11- Deja que toque, sienta e interactue con lo que vendes.
12- El consumidor no sabe lo que es bueno o malo, así que tu tienes esa situación de ventaja donde tienes que aclarar con tu discurso, qué es lo que le conviene al comprador.
Genera comparaciones y contrastes, el cerebro no puede comprender qué es mejor, ya que necesita comparar para escoger.
Crea contenido como: El Top 10… , Los 20 mejores… , Los 5 … más vendidos.
13- KISS → Keep It Simple, Stupid. Esto quiere decir, que debes comunicarte de forma simple y básica sin usar palabras muy técnicas ya que necesitas que tus clientes te entiendan.
El mejor vendedor es el que va al grano y te deja feliz con la información.
14- Coincide con el comprador. Si lo haces, la información adicional que le proporciones, será bien recibida. No hagas que se sienta tonto o engañado.
15- Lleva la relación a lo personal. Las relaciones empiezan siendo de negocios, pero hay que llevarlas a un plano personal y volverte amigo del posible cliente.
16- Ten siempre una sonrisa en tu rostro. La sonrisa da mucha información de tu actitud y, el humor hace que la gente se relaje.
17- Cuida a su «tribu». Si tu quieres a mis hijos, yo te quiero a ti.
18- Los primeros y últimos 5 minutos son el 80% de la venta.
19- Comunícate de forma indirecta, con metáforas y cuentos. Construye una historia que cautive a la gente sobre por qué necesitan lo que vendes.
El cerebro aprende y se fía de las historias de otros, al mismo tiempo que desconfía del típico discurso de ventas.
20- Usa verbos de acción. Verbos de valoración positiva para el discurso de ventas:
Poder – Lograr – Proteger – Entretener – Dominar – Transformar – Recordar – Disfrutar – Conquistar – Controlar – Alcanzar.
En sus libros se recoge una gran cantidad de información muy valiosa, aunque si deseas saber más sobre neuroventas, aquí tienes 9 clases en vídeo y una conferencia completa sobre neuroventas.
