Véndele a la mente, no a la gente.

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Véndele a la mente, no a la gente, es un bestseller centrado en las Neuro-Ventas de productos y servicios, escrito por Jürgen Klaric quien es considerado el mejor vendedor del momento.

Si T. Harv Eker nos demostraba en su obra: Los Secretos de la Mente Millonaria que, el éxito es una habilidad que se puede aprender, Jürgen Klaric junto con su equipo de investigación, nos va a demostrar hoy, que las ventas son pura ciencia.

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Jürgen Klaric es un investigador, escritor y orador de neuro-marketing. Actualmente es reconocido como el mejor vendedor del mundo y es todo un líder y un auténtico revolucionario en los mundos de la educación, la psicología y las ventas.

Además, es el fundador y presidente de BiiA Lab (Business Innovation Institute of America, por sus siglas en inglés), una organización creada para educar, inspirar y transformar a todos los países de Latinoamérica.

Puedes encontrar más información acerca de él y todos sus eventos en su web: https://www.jurgenklaric.com/

Antes de ir al contenido del libro, dejo esta breve introducción para que podáis entender que las ventas son fundamentales y, hay que aprender a vender para llegar lejos en esta vida.

Una de las primeras cosas que aprendí de Jürgen es, que vender ha sido, es y será por siempre, una necesidad y que por tanto, quien no sepa vender esta jodido.

Del mismo modo que muchas personas, no ven con buenos ojos a aquellos que poseen grandes riquezas, (un Poor Mind y envidioso de manual), también hay quienes ven o hemos visto (y me incluyo a mí) el tema de las ventas como algo negativo.

Nunca me han agradado aquellas personas que llaman a tu puerta a venderte un seguro o cualquier otro producto o servicio que no interesa y aún así insisten y, por supuesto, tampoco quienes llaman por teléfono para ofrecer la nueva súper oferta de su compañía telefónica cuando luego la mitad no es verdad. ¿Comercial yo? ¿Vender? ¡Ni de coña!

Y qué decir, de aquellas personas que hablan más de la cuenta y luego se venden al mejor postor. Peor aún, cuando escuchas quejas porque alguien ha encontrado y aceptado un trabajo pero cuyo salario es una mierda, lo cual, te induce al pensamiento de que ellos mismo son cómplices de esta situación precaria. Vender da asco, o más bien, venderse, ¿no crees?, PUES NO. 

En la vida uno no obtiene lo que se merece, obtiene lo que NEGOCIA, y en las negociaciones están las VENTAS, y es más, en TODO momento con lo que hacemos y decimos, nos estamos vendiendo.

¿Te has parado a pensar en lo que haces tras salir del cine y haber visto un peliculón? ¿A cuanta gente le recomiendas luego esa película, cuantas cosas subes a instagram, cuantos tweets publicas? Eso, es VENDER. En este caso, estás vendiendo una pelicula y puede parecer algo de poca importancia, cierto, pero, en otras situaciones, vendemos cosas muy importantes de nosotros mismo.

  • Si ayudas a los demás, te vendes como persona solidaria.
  • Si escuchas y entiendes a los demás, te vendes como amigo.
  • Si sacas buenas notas, te vendes como buen alumno.
  • Si ayudas a tus padres en las tareas del hogar sin rechistar, te vendes como buen hijo.
  • Si haces bien tu trabajo, te vendes como buen profesional.

Vender no es malo, es vital. Te pueden caer mejor o peor las personas en función de como vendan un producto o servicio, en función de qué es lo que vendan, en función de a qué se venden, el por qué y el cómo se venden, pero: las ventas tienen que ser tu mejor aliado.

No pienses en el qué dirán, simplemente véndete como lo que eres y lo que quieres ser… véndete como el mejor.

A NADIE nos satisface y nos resulta nada fácil vender algo que no nos gusta, así que, es momento de pensar ¿te gusta lo que haces? ¿te gusta quien eres?

Véndele a la mente, no a la gente | Libro sobre Neuro-ventas | por Jürgen Klaric

Los métodos tradicionales de vender ya no sirven, las frases hechas que supuestamente garantizan las ventas no funcionan y dar largos discursos únicamente hablando de la maravilla de producto que vendes es un suicidio a día de hoy.

Lo que funciona ahora es conocer la mente del consumidor y darle lo que quiere. 

¡Lo que hay que hacer es vender sin vender!

Esto significa hacer todo lo que esté en tu mano para:

  1. Acercarte a las personas.
  2. Llamar su atención con noticias, novedades.
  3. Crear vínculos, relaciones.
  4. Llegar a sus emociones con historias, hechos.
  5. Hacerle sentir seguro e inteligente por escucharte y pensar que su compra sería una ganga.

Y muy importante, NUNCA insistir en que te compre, para evitar así parecer desesperado.

Diferencias entre vender al modo tradicional y vender aplicando las neuroventas.

[Libro] Véndele a la mente, no a la gente.

Véndele a la mente, no a la gente | Libro sobre Neuro-ventas | por Jürgen Klaric

La teoría de los tres cerebros establece que el cerebro de ser humano se compone de tres partes:

El cerebro Reptil → No piensa, solo actúa, aquí y ahora.

El cerebro Límbico → Almacena las emociones y recuerda.

El cerebro Córtex → Es la parte racional del cerebro humano.

[Libro] Véndele a la mente, no a la gente.

El cerebro Reptil es el más primitivo y está diseñado para la supervivencia. Si algo le sirve para sobrevivir, mejorar su situación o ganar seguridad y confort, automáticamente se lanza hacia ello.

Sin embargo, la decisión de compra, recae sobre el lado emocional. Son las emociones y los sentimientos de una persona los que determinan si comprar o no un producto o servicio.

Pero entonces… ¿y la parte racional? Lo racional apenas interviene según los estudios de neuroventas, es por eso, que está demostrado que la gente no tiene ni idea de por qué compra lo que compra.

Pasos a seguir:

1- Saca el Código Reptil ¿qué hace que tu producto sea necesario para la supervivencia de las personas? ¿cómo le ayudaría a reducir miedos e inseguridades? ¿le proporcionan confort?

2- Define el valor simbólico de lo que vendes, es decir, qué aporta, cual es el significado y qué representa para el cliente.

Por ejemplo, las joyas representan para la mujer muchas cosas, entre ellas compromiso y protección por parte de su esposo.

McDonald’s, que no vende ni por asomo las mejores hamburguesas, vende velocidad en el servicio de comida y ocio (para los niños).

Coca-cola vende felicidad, no te da felicidad el beber su refresco, pero te la vende ¿cómo? por medio de sus anuncios: la familia unida, una fiesta, un evento especial, etc. 

3- Conecta con las emociones a través de alguna historia en la que un cliente solucionó un problema. Cuenta algo que le haga vincular lo que tú vendes con un momento de satisfacción, de éxito.

4 – Dale la razón cuando ponga una pega sobre el producto, y luego, añade información que le haga entender que eso ya no ocurre y que el posible problema ya no existe y es cosa del pasado.

Con lo primero (dar la razón), consigues hacer que no se sienta contradecido ni tampoco ignorante, con lo segundo, le quitas cualquier preocupación.

Véndele a la mente, no a la gente | Libro sobre Neuro-ventas | por Jürgen Klaric

Los 20 consejos sobre neuroventas que nos deja este valioso libro, te ayudarán a mejorar tus ventas y a progresar en tus negocios. Pero aún hay mucho más contenido de gran ayuda a parte de estos Neuro-tips y que recomiendo que leas.

1- Busca el valor simbólico de tu producto o servicio. El valor simbólico es el motivo real de por qué la gente compra.

2- Véndele a la mente de las personas. La gente no tiene la menor idea de por qué compra lo que compra, ya que no tienen claro para qué lo quieren exactamente.

Tienes que decirle por qué le conviene algo y plantearle escenarios emocionales, donde él se ve y sueña con el producto.

3- Usa los ojos y el cuerpo para comunicarte. El cliente sigue su mirada, a donde usted mide mirará él. Háblale del producto y enséñaselo mirando usted también.

Cuando se trata de comunicarse con otras personas, el 55% es lenguaje corporal, un 28% es la entonación y el 17% restante es el discurso que se haya preparado o vaya a improvisar durante la venta.

► Tu piensa que es como este post que estás leyendo, LO QUE ESTÁ EN MAYÚSCULAS ES EL LENGUAJE CORPORAL, lo que está en negrita es la entonación y el resto (que no destaca), es el simple discurso. ► Lo que destaca se asimila y se almacena mejor en el cerebro.

Es como el dicho de: Lo que oyes lo olvidas, lo que ves lo recuerdas y lo que haces lo aprendes. Una imagen vale más que mil palabras pero, a la hora de realizar algo, cuando tú pasas a la acción, despiertas todos tus sentidos y pones más concentración.

En BiiA Lab y por YouTube, puedes ver conferencias gratuitas muy buenas sobre ORATORIA y mejorar tus técnicas para hablar en público.

Te dejo algunas como recomendación, dos de ellas de Alvaro Alvarez, uno de mis favoritos en este tema. ☺

4- EDAA, este es cuarto neuro-tip que nos dan, el cual significa:  Estudia → Detecta → Adapta → Arranca.

  1. Estudia el mercado, lo que vendes y a qué público se lo vendes.
  2. Detecta las necesidades que tienen, los miedos que deben cubrir, los problemas que necesitan solucionar, etc.
  3. Adapta tu producto para las personas a quienes vas a vender.
  4. Arranca, ¡actúa! capta la atención de tu cliente, comunícate con él, muéstrale el valor simbólico de lo que vendes, conecta con sus sentimientos y emociones, expón y demuestra por qué lo necesita y que sería una grandísima compra.

5- Ataca a los cinco sentidos. Véndele a la vista, al gusto, al oído, al tacto y al olfato. Deja que vea y se vea con el producto, que lo toque si es posible, que lo huela que lo saboree, que lo escuche…

6- El buen humor vende, haz reír a las personas.

7- Maneja un discurso de ventas diferente para cada género. Tras estudios que demuestran que las mujeres hablan hasta tres veces más que los hombres por lo general, se recomienda que si un hombre le va a vender a una clienta, que hable tres veces más en su discurso de ventas. Por el contrario, si una mujer le vende a un cliente, se sugiere que hable tres veces meno.

8- Proporciona información que ayude a justificar la compra. A nadie les gusta sentirse controlado ni tampoco hipnotizado emocionalmente, así que dale razones para hacerle sentir bien y no dude en que si la compra es inteligente o no.

9- No estreses ni invadas su mente. Déjale espacio para que piense y asimile la información.Tampoco insistas en vender, socializa con ellos y apórtale información que le pueda interesar.

10- Haz visualizar lo que vendes. Ilustra una situación en la que el cliente con tu producto o servicio, obtiene beneficio, soluciona un problema o cubre un miedo.

11- Deja que lo toque, sienta e interactivo con lo que vendes.

12- El consumidor no sabe lo que es bueno o malo, así que tu tienes esa situación de ventaja donde tienes que aclarar con tu discurso, qué es lo que le conviene al comprador.

Genera comparaciones y contrastes, el cerebro no puede comprender qué es mejor, ya que necesita comparar para escoger.

Crea contenido como: El Top 10… , Los 20 mejores… , Los 5 … más vendidos.

13- KISS → Keep It Simple, Stupid. Esto quiere decir, que debes comunicarte de forma simple y básica sin usar palabras muy técnicas ya que necesitas que tus clientes te entiendan.

El mejor vendedor es el que va al grano y te deja feliz con la información.

14- Coincide con el comprador. Si lo haces, la información adicional que le proporciones, será bien recibida. No hagas que se sienta tonto o engañado.

15- Lleva la relación a lo personal. Las relaciones empiezan siendo de negocios pero, hay que llevarlas a un plano personal y volverte amigo del posible cliente.

16- Ten siempre una sonrisa en tu rostro. La sonrisa da mucha información de tu actitud y, el humor hace que la gente se relaje.

17- Cuida a su “tribu”. Si tu quieres a mis hijos, yo te quiero a ti.

18- Los primeros y últimos 5 minutos son el 80% de la venta.

19- Comunícate  de forma indirecta, con metáforas y cuentos. Construye una historia que cautive a la gente sobre por qué necesitan lo que vendes.

El cerebro aprende y se fía de las historias de otros, al mismo tiempo que, desconfía del típico discurso de ventas.

20- Usa verbos de acción. Verbos de valoración positiva para el discurso de ventas:

Poder – Lograr – Proteger – Entretener – Dominar – Transformar – Recordar – Disfrutar – Conquistar – Controlar – Alcanzar.

En sus libros se recoge gran cantidad de información muy valiosa, el último de ellos → Véndele a la mente, no a la gente. No obstante, si deseas conocer más sobre el contenido de este libro, aquí tienes 9 breves clases y una conferencia completa sobre neuroventas.

¡Escuchar a este tío no tiene precio!

Si quieres aprender más sobre neuroventas, aquí tienes cuatro clases breves con información acerca de estudios neuro-científicos y consejos para aprender a vender.

Clase 1: Cómo Vender -

Fuentes Claves de Energía

Clase 2: Cómo Vender -

Véndele a la Mente NO a la Gente

Clase 3: Cómo Vender -

Cómo Diferenciarte de tu Competencia

Clase 5: Cómo Vender -

Neurociencias para Hablar en Público

Clase 4: Cómo Vender -

Tecnología y Neuroventas

Clase 6: Cómo Vender -

El Miedo y las Ventas

Clase 7: Cómo Vender -

Mentalidad de Riqueza

Clase 8: Cómo Vender

Los Miedos y el Consumo

Clase 9: Cómo Vender -

Tecnología en Neuroventas

Conferencia completa -

Aprende a venderle a la mente y no a la gente.

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Véndele a la mente, no a la gente.
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